何度も商談をしているが、車が全然売れなくて悩んでいるんか？
って思っている奴。
俺は入社3年目頃まで上司に同席してもらわないと商談がまともにできなかったで。
そんな底辺営業マンだった俺でも、経験値を積み上げていけば必ず売れるようになるで。
本当ですか？
私も上手なプレゼンができるようになりたいです。
今回は商談をスムーズに進め、即決する為のコツを5つの手順で具体的なトークも含めて紹介する。
商談のコツ① 元気で明るい笑顔でお客の心の扉を開く
トップセールスに共通して言えることはとにかく笑顔が素敵なんだわ。
基本にして最強の武器は「笑顔」や。
心理学的にも「笑顔の返報性」は好意と信頼に繋がることが証明されているしな。
最初は「ニヤニヤ」で気持ち悪くてもいいから、自然な笑顔で喋れるように鏡を見て真剣に練習しろや。
無表情営業マシーンで車が売れている奴なんて見たことがない。
機械的な接客はＡＩでもできるが、人間味のある接客は人間にしかできん。
元気で明るい笑顔の接客は、確実にお客の心の扉を開くことができる。
笑顔が素敵な人はクレームもいただきません。
あなたは笑顔の力をバカにしていますよね。
商談のコツ② お客の話（悩み）をとことん聞く
お客の心の扉を開くことができれば、コミュニケーションはとりやすくなる。
だがしかし、いきなり車の説明をするなよ。
まずは、お客の車の使用状況を聞け。
とにかく明るく元気な笑顔でな！
営業「普段お車は通勤に使われてるんですか？」
お客「そうだよ。」
営業「通勤距離は往復でどれくらいの距離ですか？」
お客「だいたい往復で30kｍくらいかなあ。」
営業「片道15kmで通勤時間は30分くらいですか？」
お客「そんなもんだね、だけど道が空いてると20分くらいだよ。」
営業「なるほど、ちなみに燃費はぶっちゃけどれくらい伸びますか？」
お客「それが最近10km/Lきってきてて、エンジン音も少し大きくなってきたんだよなあ…。」
ここで初めて、「実は今の車はハイブリッドで燃費も良く、エンジン音も静かなんですよ。」と車の説明ができる。
無表情&棒読みで説明してちゃ全然駄目です。
必ず身振り手振りを使って説明しましょう。
身振り手振りを使用ないといけない理由は、人間が他人と会話をするとき「言語」・「聴覚」・「視覚」と3つの情報全てから相手を判断するようになってるからなんや。
・聴覚：38％
・視覚：55％
これは「メラビアンの法則」って言う心理学の法則で、相手に与える影響を数字で示している。
そしてなんと、55％と全体の半分以上が身振り手振りなどの視覚から入ってくる情報で相手を判断しているんや。
池田さん！
横文字とか専門用語とか難しいです。
簡単に説明してください。
つまり無表情&棒読みで喋った場合と、身振り手振りを使用して笑顔で説明した場合とでは印象が圧倒的に違ってくるわけやな。
しかも、印象だけではなく相手への伝わりやすさも全然違うんだわ。
ここではさらに相手も理解しやすい、簡単な言葉だけを使って喋ることも忘れるなよ。
身振り手振りを使用して喋ることに慣れてくると、弊害として電話で相手が見えない状況で喋ってても手が勝手に動くようになるぞ(笑)
営業は喋るのが仕事ではありませんよ。
相手に正確な情報をわかりやすく伝えるのが仕事です。
商談のコツ③ 次の長期休暇に新車でドライブへ行く未来を想像させる
お客の話をしっかりと引き出して、車の説明ができたら次は試乗をおすすめするよな。
お前の説明だけでは伝わりきらないから、試乗車に乗せてイメージを膨らまさせるんや。
試乗すると購買意欲が高くなるのは間違いない。
必ずなぜ試乗するのか、理由付けをしてからおすすめしろ。
試乗プレゼントがあれば容易だが、
なければ
って言っとけや！
そして試乗に行ったら、
営業「もし、仮に車を買われたら次の長期休暇にご家族でどんなところに行きたいですか？」
お客「う～ん、やっぱり家族でディズニーランドに行きたいかな！」
これを必ず聞けや！
車を買い替えたら、どういう楽しい未来が待っているかを想像させるんや。
新しい車には間違いなく毎日を楽しくさせる効果がありますよね。
あと装備の説明は勿論する必要があるが、その装備がついてることによってお客にどういうメリットがあるかを伝えろ。
装備の説明だけならカタログに全部書いてあるから、どう考えてもいらんやろ。
商談のコツ④ 余力を持った定価の見積り(査定額)を提示する
試乗から帰ってきたら、試乗の感想を聞くんやで。
自動車評論家並に語り、ダメ出しをしてくる奴は冷やかしだからここまでで店から追い出せ。
俺は冷やかしがわかった時点で無表情になる。
お客「よかった！」
と言ってくれたら、容易に査定&見積りのステップに進めるやろ。
その前にカタログを使って再度今試乗したグレードを説明し、どのグレードで見積り作るか聞けよ。
営業「今ご試乗いただいたグレードはこちらのＧグレードですが、今の時点で良いなと思ってらっしゃる色はございますか？」
お客「試乗車の色がかっこよかったから、同じ黒色がいいかな。」
営業「承知しました。それでは一緒に〇〇さんのお車も査定もさせていただき、査定額も含めたお見積もりを出させていただければと思いますが、よろしいでしょうか。」
お客「じゃあ、お願いします。オプションは〇〇をつけといてください。」
商談のコツ⑤ 訳あり在庫車を提案し今買う理由を伝える
査定から見積もりは遅くても30分くらいでやれるようにしとけ。
お客をなるべく待たせないようにするのは営業の基本だが、査定&見積りはスピードよりミスがない事の方が重要だ。
そして最初は全部定価でオススメオプションも適度に盛り込んどけ。
オプション盛り込みすぎはお客に引かれるから注意しろよ。
最近のボディコーテイングはガチで高いよな。
営業「お待たせしました。こちらがお見積りですが、簡単にご説明しますと…。」
お客「なるほど、わかったけどやっぱり高いね。値引きはないの？」
値引きをする前に色、グレード、オプション、支払方法、希望ナンバーなど全部決めてもらいましょう。
本当に検討しているのであれば、ちゃんと回答してくれますよ。
この時点で査定額と値引き額には必ず余裕(3万～5万)を持たせておけ。
余裕を持っておけば、万が一成約後にクレームがあっても対応できるからな。
値引きは必ず二段構えにする必要がある。
お客「他には色がないってこと？」
営業「はい、こちらの色が２台限りでございます。他の色やグレードはもともと仕入れ台数が少なく先月完売致しました。」（迫真の演技）
お客「そうかあ…。でももう少し考えてからにしようかな。車検もまだあるし…。」
営業「それは〇〇さんのご判断ですので、お任せします。しかし、事実として時間が経過すると査定額が下がり、在庫車もなくなり今よりお持ち出しの金額は上がってしまいます。」
営業「車は良いなと思ってくださっているのでしょうか。」
お客「車は試乗して気に入ったよ。」
営業「もし、次の長期休暇前に納車が間に合えば、先程おっしゃっていたディズニーランドにご家族で遊びにいけますね。」
お客「そうだな…。よしわかった！あとここまで値引きしてくれたら決めるよ。」
いつもここで池田さんは成約後の書類を揃え始めます。
もう決まった気でいるんでしょうね。
…数分後
お客「ありがとう。無理言ったね！」営業「とんでもございません。こちらこそ、ありがとうございます！」
お客に「ありがとう」を言ってもらうことで、後の保険提案でも有利になるんや。
営業マンとお客は対等な関係でないとな！
まとめ
こういう商談の型があれば、私でもできるかも！
「商談はいいところまでいくんだけど、最後は検討するだけで終わってしまう…。」